Вибір каналу збуту продукції

Перед кожним підприємством, що працює на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту, причому практично йдеть­ся не про окремий канал, а про одну з можливих комбінацій декількох каналів збуту. Найчастіше в даний час використовуються наступні ка­нали збуту:

Ø виробник - споживач;

Ø виробник - роздрібна торгівля - споживач;

Ø виробник - гуртова торгівля - роздрібна торгівля - споживач;

Ø виробник - гуртова торгівля - дрібногуртова торгівля - роздрібна торгівля споживач.

Оскільки постійно змінюються зовнішні умови (вимоги покупців, технічний прогрес, способи постачання і т. д.) і внутрішні умови під­приємства, то неможливо вибрати ефективний канал збуту на трива­лий час.

При прямому збуті товарів споживачеві виробник несе великі витра­ти на створення запасів, збереження, продаж. Однак великі підприєм­ства незважаючи на це прагнуть самостійно контролювати збут продук­ції і домінувати над конкурентами.

Виробники спеціального устаткування повинні підтримувати тісні контакти зі споживачами для узгодження технічних умов, монтажу. У даному випадку виробники звичайно використовують теж прямий збут.

Виробникам невигідно реалізувати дорогі товари через посередників, тому що при цьому велика питома вага торговельних витрат - у серед­ній ціні одиниці продукції.

При виборі каналу збуту промислове підприємство повинне враховувати також і те, які канали збуту використовують конкуренти, доступ­ність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість збереження запасів і багато інших критеріїв оцінки. Одночасно з вибором каналу збуту передбачається вид збуту кожного товару.

Існують шість видів збуту: прямий, непрямий, інтенсивний, селек­тивний, націлений і ненацілений.

Прямий збут широко використовується при продажу засобів вироб­ництва і рідше - товарів широкого вжитку.

Для продажу товарів широкого вжитку застосовується непрямий збут - продаж товарів через торговельні організації, що не залежать від фірми-виробника.

Інтенсивний збут призначений для продажу товарів широкого вжитку, у тому числі марочних (фірмових) товарів. Сутність такого збу­ту полягає в тому, що продаж товару ведеться через велику кількість різ­них посередників.

Селективний збут передбачає обмеження числа торговельних по­середників. Його звичайно використовують при продажу товарів, що ви­магають спеціального обслуговування, забезпечення запасними ча­стинами, створення ремонтних майстерень, підготовки спеціального персоналу. Крім того, селективний збут застосовується при збуті пре­стижних товарів.

Націлений збут припускає продаж товарів якій-небудь конкретній групі покупців.

Ненацілений збут застосовується, як правило, для всіх потенційних покупців, тому вимагає великих рекламних витрат.

Збут товарів широкого вжитку може здійснюватися також співробіт­никами роз'їзної служби (комівояжерами або агентами). Завданнями працівників збуту роз'їзної служби є:

Ø збір ринкової інформації;

Ø пошук потенційних клієнтів;

Ø організація роз'їзної торгівлі;

Ø контакт із клієнтами;

Ø демонстрація асортименту товарів;

Ø укладання договорів купівлі-продажу;