Методи оптового продажу

Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснювати­ся такими методами:

Ø з особистим відбиранням товарів покупцями;

Ø за телефонними замовленнями;

Ø через пересувні кімнати товарних взірців;

Ø через роз'їзних товарознавців;

Ø через автосклади;

Ø методом стандартного (нормативного) постачання.

Загальною вимогою до будь-якого методу є максимальна швидкість і опе­ративність за найменших затрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Обрання методу постачання залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств.

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовуєть­ся, як правило, для товарів складного асортименту (біль­шість непродовольчих товарів, кондитерські вироби, консерви тощо), а також маловідомих товарів. Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштову­ють зали (на невеликих базах - кімнати) товарних взірців, де організо­вується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються і оформляються замовлення покупців. У залі товарних взір­ців розміщуються робочі місця товарознавців - реалізаторів і фактурників, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (гру­пи). Очолює роботу залу товарних взірців заступник директора бази.

Планування залу товарних взірців повинно забезпечувати зручне розмі­щення робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпен­дикулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зраз­ки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого від­бирання товарів під час розміщення товарних взірців послуговуються та­кими основними принципами:

Ø кожен взірець розміщується тільки в одному місці; до нього прикріп­люється ярлик із позначенням назви товару, ціни, ґатунку тощо;

Ø взірці розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідне­ності попиту з метою полегшення добору потрібного асортименту товарів;

Ø за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них взірці так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

Ø взірці нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завер­шення продажу товарів - негайно знімають з виставки.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних взірців, інформування покупців про наявність товарів, їх споживні вла­стивості й методи продажу здійснюється товарознавцями - реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних взірців відбувається згідно зі затвердженим графіком.

У залі товарних взірців покупці добирають товари відповідно до попиту за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидностями. Попе­редньо на складі представники роздрібних торговельних підприємств ана­лізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, порівнюють їх кіль­кість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно під­вищує ступінь достовірності одноразових замовлень на поточне завезення товарів.

Товарознавець - реалізатор разом з представником покупця уточнює і оформ­ляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець - реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий — для виписування рахунку-фактури, третій — на склад для підготовки товарів до відпуску). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з хибними тенден­ціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажанням торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними то­варами, які також потрібні покупцям.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому прита­манні й суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень; інколи продавцям доводиться зачиняти магазини на час відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місце­вості, працює з одним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, сталого асорти­менту рекомендується здійснювати за телефонними за­мовленнями. У такий спосіб бажано продавати більшість

продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цу­кор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод має суттєві переваги: зникає необхідність особистої присут­ності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів; створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За даного методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що впорядковує в систему приймання, обліку і виконання замовлень. У та­ких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної тор­гівлі, передбачаються всі реквізити - найменування замовника, його адре­са, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, що відповіда­ють певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За відсутності зазначе­них у вимозі-замовленні товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.

Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців.

Замовлення, які приймаються на базі по телефону, реєструються у спеці­альному журналі. У ньому робиться позначка про виконання замовлення з вказівкою дати виконання та номера рахунку-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсув­них товарів складаються погодинні графіки завезення.

Діяльність оптового торговельного підприємства на рин­ку, який характеризується високим рівнем конкуренції, може бути ефективною лише за умови постійного і вмілого використання заходів активізації та стимулювання прода­жу товарів.

Суть активізації оптового продажу товарів полягає в тому, що не покупці шукають потрібний їм товар, а навпаки, продавці шукають своїх покупців. Застосування методів активізації продажу товарів дозволяє підвищити культуру обслуговування покупців, сприяє доведенню потріб­них населенню товарів до роздрібної торговельної мережі з найменшими затратами часу і в такий спосіб дає змогу досягти значного економічного ефекту підприємствам оптової та роздрібної торгівлі.

В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних взірців, роз'їзних товарознавців і автосклади. їх застосування особливо доречне під час впровадження на ринок нових, маловідомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібної торговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази з метою особистого відбирання товарів, що економить кошти, дозволяє зосередитися на обслуговуванні.

Пересувні кімнати товарних взірців влаштовуються на базі автомобіль­них фургонів, де у висувних ящиках розміщуються взірці товарів. Вони доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з вказівкою характеристик різноманітних товарів, які не потрапили до пересувної кімнати взірців.

Прикріплений до пересувної кімнати товарних взірців товарознавець - реалізатор перевіряє наявний в роздрібній торговельній мережі зони діяль­ності бази асортимент товарів, надає різноманітні консультації працівни­кам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.

Роз'їзні товарознавці - реалізатори систематично, за затвердженими гра­фіками, перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних торго­вельних підприємствах товарів у асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам достатніх на базі товарів. За відсутності в роз­дрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з по­купцем і переліками достатніх на базі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами - власним і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох при­мірниках (один - покупцю, другий - оптовому підприємству, третій - товарознавцю).

В обов'язки роз'їзного товарознавця також входить контроль виконан­ня замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення товарів за термінами, кількістю і асортиментом. Крім того, вони виявляють стан попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.

Використання пересувних автоскладів дуже ефективне під час органі­зації постачання дрібно роздрібної торговельної мережі, невеликих мага­зинів товарами простого асортименту. Автосклади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, якщо використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих магазинів, у яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних засмолень щоденно витрачається багато часу, що часто призводить до успіху в їх складанні й, відповідно, помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності та особливо­стей попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем ре­алізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кількості завезень кожного товару і обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани погоджують з роздрібними торговельними підприємствами. На­передодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який вже підготовлено постачальником до відправлення, або вне­сти певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.

Поиск по сайту: