Бюджет продаж. Назначение и порядок разработки

Бюджет продаж является отправной точкой в составлении операционного бюджета. От того, насколько проработан бюджет продаж зависит обоснованность доходной части финансового бюджета.

Составление бюджета начинается с составления прогноза объема реализации по каждому виду П, Р, У которые выполняются данным предприятием.

При составлении бюджета следует руководствоваться матрицей рынки-товары.

1) Основой прогноза продаж служит прогноз существующих товаров на существующих рынках. Обычно такой прогноз называется базовым. Базовый прогноз составляется на основе анализа долгосрочных контрактов на поставку продукции основным потребителям. Кроме того, используются статистические данные за прошлые периоды времени по так называемым разовым покупателям. Базовый прогноз является наиболее достоверным.

2) прогноз продаж новых товаров на существующих рынках (А) – данный прогноз обычно основан на результатах маркетинговых исследований, которые проводятся соответствующей службой предприятия. Работая на данном рынке, коммерческие службы предприятия достаточно хорошо изучили специфику работы в данном регионе и те требования, которые предъявляют покупатели.

3) Далее по степени убывания достоверности идут прогнозы В и С. Данные прогнозы помимо результатов работы маркетинговой службы в основном базируются на мнении сбытовых агентов работающих на этих рынках. Как правило, такие прогнозы являются субъективными и требующими особых схем продвижения товара на рынок.

Принцип использования агентов по оказанию услуг – это один из базовых принципов финансового менеджмента, поэтому предприятие при выходе на новые рынки сбыта, как правило, использует посредников, хорошо знающие особенности работы в данном регионе. На практике обычно используются 2 типа сбытовых посредников – это дистрибьюторы и дилеры.

Сбытовые посредники, как правило, используют для продвижения товаров собственные складские помещения и торговые сети, получая при этом комиссионное вознаграждение от производителя продукции.

Обычно дистрибьюторы получают товар на реализацию на определенный срок. В течение этого срока дистрибьюторы реализуют продукцию по тем ценам, которые установила компания-производитель. По окончании договорного срока реализации дистрибьюторы возвращают не проданную часть продукции и рассчитываются за проданную. Комиссионные вознаграждения дистрибьюторов, как показывает мировая практика, могут доходить до 8 % объема реализации.

Дилеры отличаются от дистрибьюторов тем, что, как правило, работают за свои деньги и могут самостоятельно устанавливать цену на продаваемую продукцию. Как правило, в качестве дилеров могут выступать крупные оптовые покупатели, которым предоставляется скидка с отпускной цены производителя (может доходить до 15 %). Дилеры так же заключают срочный договор на реализацию, по окончании которого они должны рассчитаться за поставленную партию все зависимости от того продали они ее или нет.

Исходя из складывающихся схем продвижения товара на рынок, целесообразно при составлении прогноза продаж детализировать возможные объемы реализации внутри каждого сегмента по разным категориям покупателей. Такая детализация необходима для последующего учета и планирования расходов на продвижение товара на рынок.

При составлении прогноза продаж обычно пользуются тремя группами методов:

1) функциональные методы – объем продаж определяется коммерческим директором по данным своей службы. (+): Он принимает на себя всю ответственность за будущие результаты. (-): в данном методе слишком много субъективизма.

2) статистические методы прогнозирования основываются на данных об объемах продаж за предыдущие периоды, вся статистика анализируется, строятся соответствующие модели, тренды и по этим моделям прогнозируют объем продаж по каждой группе товаров. (+): объективная характеристика сбыта. (-): их можно применять только при работе с базовым прогнозом и частично с прогнозами А и В и они абсолютно не применимы для новых товаров на новых рынках.

3) методы экспертных оценок (мозгового штурма) – в качестве экспертов выступают руководители и специалисты коммерческой службы предприятия, сбытовые агенты, сторонние специалисты маркетологи. При использовании данных методов решение принимается на бюджетном комитете по результатам обсуждения. (+): это быстрая процедура принятия решения. (-): распыление ответственности.

В практике работы предприятий в чистом виде по отдельности эти методы не используются, как правило, идет комбинация разных методов, и вся ответственность ложится на коммерческого директора.

Прогноз продаж превращается в бюджет после его утверждения на бюджетном комитете.

Форму бюджета продаж каждое предприятие устанавливает самостоятельно, исходя из специфики своего бизнеса.

В бюджете следует разбивать ожидаемые доходы от продаж по видам продукции и по направлениям сбыта (внутренний рынок, экспорт) и по наиболее крупным потребителям внутри каждого направления.

Бюджет должен отражать цены реализации по каждому виду товаров и общий объем реализации по каждому виду товара и в целом по предприятию. если предприятие продает продукцию на экспорт, то нужно показывать цены и объемы реализации в валюте контракта.

Итоговые показатели экспортной выручки переводятся в рубли исходя из спрогнозированного МЭРТ, ЦБ-ком или другой аналитической компанией валютного курса.

Итоговым показателем бюджета продаж служит общий объем реализации продукции предприятия за бюджетный период. Данный показатель отражает объем реализации предприятия, исчисленный «по отгрузке». Впоследствии этот показатель используется в бюджете доходов и расходов предприятия, а так же в налоговом бюджете при расчете налога на прибыль и НДС.

Бюджет продаж всегда дополняется графиком получения выручки. В бюджете продаж и в графике получения выручки объемы реализации показываются без НДС. Графики получения выручки составляются с учетом коэффициента инкассации. Он показывает ту долю выручки, которую предприятие получает за отгруженную продукцию в том же периоде, в котором отгружает. В некоторых случаях помимо коэффициента инкассации используют коэффициент безнадежного долга – он показывает ту долю отгруженной продукции, которая никогда не будет оплачена (естественная норма убыли товаров при хранении).

График получения экспортной выручки сначала составляется в валюте контракта, а затем переводится в рубли исходя из принятого курса на дату перевода показателя.

Итоговые данные по выручке и по дебиторской задолженности по экспортным операциям отличаются от показателей бюджета продаж за счет изменения валютного курса.

Утвержденные показатели бюджета продаж служат основой для разработки бюджета производства. Стоимостные показатели по выручке используются при построении бюджета коммерческих расходов.

Графики получения выручки используются в дальнейшем при составлении бюджета движения денежных средств и баланса предприятия.

Поиск по сайту: