Читання думок на основі поведінки очей

Ми всі використовуємо такі фрази, як «У неї великі наївні очі», «У неї звабливі очі», «Він кинув на нього гнівний погляд», «Він мене зурочив». Отже, з допомогою очей передаються найбільш точні й відкриті сигнали з усіх сигналів людської комунікації, оскільки вони займають центральне становище в людському організмі, а зіниці по­водять себе повністю незалежно.

Китайські торговці перлами в давнину також стежили за розши­ренням зіниць своїх покупців при веденні переговорів про ціну. Кілька віків тому повії закапували собі у вічі беладону, щоб змусити зіниці розширюватися і виглядати більш бажаними й привабливими.

Було помічено, що Арістотель Онасис одягав темні окуляри при переговорах про угоди для того, щоб його очі не видавали думок.

Коли ви розмовляєте з людьми або ведете переговори, навчіться дивитися в зіницю, і зіниця розповість вам правду про думки людини.

Якщо людина нечесна або приховує щось, її очі зустрічаються з вашими менше, ніж 1/3 частину всього часу спілкування.

Якщо погляд людини зустрічається з вашими очима більш як 2/3 часу, то це може означати одне з двох: по-перше, він або вона вважа­ють вас дуже цікавими або привабливими - в цьому випадку зіниці очей будуть розширеними; по-друге, він або вона налаштовані воро­же щодо вас і невербально посилають виклик; в цьому разі зіниці будуть звуженими.

Іншими словами, щоб побудувати добрі стосунки з іншою люди­ною, ваш погляд повинен зустрічатися з її поглядом близько 60 -70 % всього часу спілкування.

Отже, нічого дивного немає в тому, що закута, скромна людина, очі якої зустрічаються з вашим поглядом менш ніж 1/3 часу, рідко користується довірою. Виходить, що не так уже й парадоксально зву­чить відомий іронічний вислів, що «у нього, окрім скромності, дос­тоїнств немає».

При переговорах також ніколи не слід одягати темні окуляри, оскіль­ки в інших з'явиться відчуття, що їх роздивляються впритул. (Те, що дозволяв собі А. Онасис, людині середнього достатку може зашкодити.)

За даними досліджень, необхідно близько 30 днів постійного і впер­того тренування, щоб оволодіти технологією погляду і ефективно зас­тосовувати її для поліпшення характеру ваших стосунків з людьми.

6.7.1.7. Визначення ставлення до вас на основі
положення голови партнера

Існують три основних положення голови. Перше - пряма голова. Це вертикально поставлена голова, як правило, нерухома; при цьому час від часу робляться маленькі кивки головою, використовуються оцінюючі жести «рука до лиця».

Коли голова нахиляється набік, це означає, що у людини проки­нувся інтерес. Чарльз Дарвін помітив, що тварини теж нахиляють голову набік, якщо чимось зацікавлені. Тому, якщо ви робите пре­зентацію товару або виголошуєте промову, слідкуйте за тим, чи з'я­вився цей жест у вашої аудиторії. Якщо ви побачите, що вони нахи­лили голови набік, а тіло вперед і спираються підборіддям на руку, значить, ви домоглися свого.

Якщо голова нахилена вниз, це говорить про те, що ставлення людини негативне, навіть осуджуюче. Низький нахил голови звично супроводжується рядом жестів критичної оцінки. У вас будуть про­блеми в спілкуванні з цією людиною, поки ви не змусите її підняти голову або схилити набік. Для цього таку людину треба зацікавити.

6.7.1.8. «Віддзеркалення» як спосіб
досягнення взаєморозуміння

«Віддзеркалення» є засобом, з допомогою якого одна людина по­відомляє іншій, що вона погоджується з її думками і поглядами. З допомогою цього засобу один невербально говорить іншому: «Як бачите, я думаю так само, як і ви, тому я копіюю вашу позу і жести».

Помічено, що незнайомі люди старанно уникають при спілкуванні однакових поз і положення тіла. Цим вони начебто підкреслюють свою автономію один щодо одного.

Якщо ви хочете мати повне взаєморозуміння зі своїм підлеглим і створити невимушену атмосферу, єдине, що вам треба зробити, це скопіювати його позу, - ви досягнете мети (рис. 25).

Аналогічним чином перспективний працівник, який подає надії, може копіювати жести свого боса в спробі досягнути взаєморозуміння.

Аллан Піз, коли був страховим агентом, застосовував цей дуже ефективний спосіб взаємодії із неконтактними клієнтами. Він навмис­но копіював кожен рух доти, доки не відчував, що домігся взаєморо­зуміння, і тільки тоді розпочинав переговори.

Рис. 25. Віддзеркалення (повна одностайність)

Перш ніж копіювати жести іншої людини в процесі різного роду пе­реговорів, треба врахувати характер ваших стосунків з цією людиною.

Наприклад, дрібний службовець великої корпорації попросив підвищення платні, і з цього приводу його викликали до директора. Як тільки він увійшов, директор запропонував йому сісти і момен­тально прийняв Т-подібну позу із закладанням рук за голову, а ноги заклав цифрою 4. Він відкинувся на спинку свого стільця, показую­чи свою перевагу і панівне становище.

Що б сталося, коли б цей службовець скопіював домінантну позу свого шефа, обговорюючи з ним можливості підвищення платні? Навіть якщо б у розмові клерк дотримувався рівня субординації, його шеф був би уражений і навіть ображений такою невербальною пове­дінкою, і під сумнівом залишилося б навіть питання про збереження місця роботи за цим службовцем.

Поиск по сайту: