Проведение переговоров

Переговоры являются одной из важных частей деятельности руководителя. Чтобы добиться успеха на переговорах, нужно заранее хорошо обдумать свои цели и намерения того, чего бы вы хотели добиться на переговорах.

n Максимум чего бы вы желали в идеале.

n Минимум – на чтобы вы могли согласиться, если обе стороны договорятся.

n Уступки – на какие жертвы вы согласны пойти, если ваш собеседник будет настаивать на своих требованиях.

n Резерв – ваша ответная реакция, если прийти к соглашению не получится.

Проводя переговоры, сначала внимательно выслушайте точку зрения и предложения вашего оппонента и попросите его подробнее прояснить те внесенные им предложения, которые вызывают у вас сомнение или вам непонятны. Потом определите, что есть общего в ваших позициях и подумайте, есть ли общее решение, которое способно удовлетворить обе стороны.

Решая спорные вопросы, нельзя забывать о компромиссе. успешные переговоры характеризуются не выигрышем или проигрышем! Главное – чтобы все участники переговоров были -- УДОВЛЕТВОРЕНЫ результатами ПЕРЕГОВОРОВ. Выбор метода переговоров во многом зависит от того, какие цели и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны отвечать трем критериям. Они должны:

n Привести участников переговоров -- к общему разумному соглашению.

n Быть эффективными.

n Улучшить или по крайней мере -- не испортить отношения между сторонами.

Разумным можно считать такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон и справедливо регулирует сталкивающиеся интересы.

Одной из самых эффективных технологий ведения переговоров является метод принципиальных переговоров. Суть этого метода состоит из следующего.

1. Люди. Необходимо делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе и работать с существующей проблемой, а не с друг с другом. «Проблему людей» надо выделить и разбираться с ней отдельно.

2. Интересы. Надо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей, так как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных интересов.

3. Варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, надо выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением какой-либо из сторон. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов решения возникшей проблемы на переговорах, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющие несовпадающие интересы и позиции участников переговоров.

4. Критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

7. Отношение к подчиненным. Уважайте людей. Будьте внимательны к своим работникам, дайте людям знать, что вы хорошо понимаете все их трудности и проблемы и стремитесь им помочь. Внимательное отношение к подчиненным, понимание их, признание личных заслуг – только это заставляет людей двигаться в нужном направлении, стимулирует их работать эффективно, качественно и производительно. Нельзя замалчивать и равнодушно относиться к каким-либо проблемам ваших подчиненных – это к добру не приведет, а наоборот, настроит против вас людей. Надо о людях заботиться и им помогать – на то вы и руководитель. Возьмите в пример армию. В армии командир присматривает за тем, чтобы солдаты были хорошо накормлены и одеты, чтобы были обеспечены всем необходимым для несения воинской службы, чтобы обувь его солдат не натирали им ноги, чтобы они регулярно писали письма домой. Если у них есть какие-то неприятности, то хороший командир видит свою задачу, чтобы помочь им. Так завоёвывается -- уважение и преданность людей, и сплачивает их вокруг своего командира. В трудной, боевой обстановке эти солдаты будут активно действовать, четко выполняя все приказы своего командира, что обеспечивает успех. Вот также и должен поступать каждый руководитель, если хочет, чтобы его уважали подчиненные и хорошо работали.

Многое можно купить, вещи, одежду, продукты питания, но нельзя купить -- уважения, честности, преданности, нельзя купить энтузиазма и добровольного проявления инициативы – всё это руководитель может только ЗАСЛУЖИТЬ у своих подчиненных -- только нормальным человеческим отношением к ним. Крепкая дисциплина, добросовестная работа и качественная продукция не приходят сами собой – руководителю их надо ЗАСЛУЖИТЬ! Полицейские, авторитарные методы, грубость, приказной тон в этом деле не помощники, наоборот, они только -- отобьют у работников желание нормально работать.

Не забывайте -- ИНТЕРЕСОВАТЬСЯ людьми, как им работается, какие трудности и проблемы их волнуют, довольны ли они условиями труда, бытовыми условиями и питанием в столовой, а главное, зарплатой, все ли хорошо у них в личной жизни и дома, нужна ли им какая-либо помощь и поддержка? Люди -- есть люди и они всегда ЖДУТ к себе -- доброго ВНИМАНИЯ -- со стороны своего начальства.

Никто из людей не хочет быть маленьким, неприметным человечком, винтиком или гаечкой в производственной машине, поэтому надо уделять людям время и внимание, не забывать в обязательном порядке -- ОТМЕЧАТЬ успехи своих работников, их добросовестный труд, ценные рационализаторские предложения и проявленную ими инициативу.

Руководитель, дав почувствовать своему подчиненному, что в нем он видит живого человека, что его уважает, верит в него, что он способен отлично работать – тем самым дает возможность подчинённому -- поверить в свои силы и почувствовать себя человеком, и тогда ваш работник -- горы свернёт!

Все мудрые руководители – всегда ВНИМАТЕЛЬНО относились к своим подчинённым, вот поэтому А. В. Суворов – хорошо относясь к своим солдатам и офицерам – НЕ ЗНАЛ поражений, а царь Петр I – Россию сделал могучей державой!

Дайте каждому работнику -- ПОНЯТЬ, что его работа -- ВАЖНА, какой бы она ни была. Люди должны знать, что руководство -- ЦЕНИТ их труд и ДОРОЖИТ каждым своим работником. Людям приятно, когда начальство их замечает, им доверяет и заботится о них, у них ПОЯВЛЯЕТСЯ в ответ -- ЖЕЛАНИЕ работать Лучше.

Поиск по сайту: