В других деревнях; а затем было основан банк Grameen, выдавший

За последующие годы 2,5 миллиарда долларов в виде микрозаймов.

Сходные микробанки появились по всему миру.

В чем был источник экстраординарного лидерства Юнуса? Это было

Не озарение, а скорее смирение; не знание, а исследования. Главную роль

Здесь сыграла не прекрасная академическая подготовка стипендиата Фул-

Брайта — вся сила заключалась в простых, приземленных вопросах.

Этот человек с мягким голосом, волнистыми черными волосами

И убедительной жестикуляцией искренне хотел исследовать окру-

Жавшую его бедность. Он был любопытен от природы — ему было

интересно, почему двести богатейших людей планеты владеют таким

Же по размеру состоянием, как два с половиной миллиарда беднейших

Жителей мира. Ему было интересно, почему ни одна из экономических

Теорий, которые он изучал в школе, не могла адекватно объяснить

Этот факт. Ему хотелось узнать что-то новое от женщины, делавшей

Бамбуковые стулья. Юнус не занимался проповедями, он исследовал.

Вместо того чтобы притворяться, что знает ответы на все вопросы,

Юнус управлял конфликтом — 1) признавая, что не знает ответа,

ЧАСТЬ 2. ВОСЕМЬ ИНСТРУМЕНТОВ ЛИДЕРА-ПОСРЕДНИКА

2) задавая вопросы, 3) слушая ответы и 4) предпринимая конкретные

шаги. Он беспрестанно задавал вопросы и внимательно слушал ответы

До тех пор, пока не обнаружил метод, позволивший, по его убеждению,

«поместить бедность в музей»16.

Провидцы вроде Юнуса нуждаются в исследованиях, равно как

И лидеры в других сферах деловой и общественной жизни. Давайте

Рассмотрим три другие ситуации — в бизнесе, в образовании и в по-

Литике, — четко показывающие, насколько исследования способны

Повлиять на успех лидера.

Бизнес

У Джона Маккори, сотрудника компании GE Capital, был крупный

Клиент, годовой доход от работы с которым составлял 40 млн долларов.

Однако в какой-то момент клиент начал угрожать, что передаст дела

Другому подрядчику, посчитав, что Маккори разговаривал с ним в

Оскорбительном тоне. Маккори был настолько обеспокоен ситуацией,

Что решил обсудить этот вопрос на учебных курсах по лидерству.

«Были ли вы грубы с клиентом?» — задал вопрос ведущий.

«Нет, — ответил Маккори, а затем добавил: — Ну, на самом деле

Я начал говорить на повышенных тонах, но только после того, как он

Подверг сомнению мою честность, а затем позволил себе оскорбительные

Эпитеты в мой адрес».

Скоро стало понятно, что злость клиента передается Маккори,

Обладающему на свою беду взрывным характером. Он никогда не

Занимался этой проблемой раньше, но теперь был вынужден ее ре-

Шать — иначе его компания потеряла бы 40 млн долларов в год.

«Если на тебя нападают, слушай» — таков классический совет

Тренеров продавцам, имеющим дело с разгневанными клиентами.

Продавцы, умеющие слушать, способны преодолеть гнев и собрать

Информацию, которая поможет им укрепить свои позиции. Книги о

Стратегии продаж полны историй об успешных сделках, заключен-

Поиск по сайту: