Прогнозирование объема реализации

Прогнозирование объема реализации, обычно начинают с обзора сложив­шейся тенденции объема реализации за последние 5-10 лет (рис. 19.1). Сплош­ная линия показывает реальные ежегодные объемы реализации «Century Elec tronics» за период с 1983 по 1992 г. включительно. За эти 9 лет объем реали­зации вырос с 200 млн до 500 млн дол., увеличиваясь ежегодно на 10.7%. Од­нако за последние годы темп прироста резко ускорился, преимущественно бла­годаря распаду AT&T и отделению ее подразделений, занимающихся производ­ством оборудования и обслуживанием телефонной связи, что дало возможность компаниям типа «Century» увеличить сбыт своей продукции вновь созданным эксплуатационным телефонным компаниям. Кроме того, у «Century» особенно успешно велась программа исследований и разработок, поэтому, когда рынок телекоммуникаций претерпел изменения, этой фирме удалось удержаться на передовых рубежах.

Рис. 19.1. Динамика и прогноз (прерывистая линия) объе­ма реализации «Century Electronics».

Анализ сложившейся динамики роста объема реализации, переход фирмы на новую продукцию и прогнозирование благоприятных темпов развития на­циональной экономики в наступающем году дают основание плановому отделу «Century» прогнозировать 50%-ный темп прироста в течение 1993 г., что обеспе­чит новый объем реализации, равный 750 млн. дол. Этот прогноз был построен в результате выполнения приводимой ниже последовательности действий.

1. Первоначально показатели объема реализации рассматривались раз­дельно по каждому из трех основных видов продукции: 1) продажа телефонным компаниям оборудования, применяемого в телефонных сетях; 2) продажа обору­дования типа РВХ, используемого в гостиницах, мотелях и офисах для распреде­ления телефонных звонков по разным комнатам; 3) продажа электронных узлов и комплектующих изделий производителям вычислительной техники. Точки, соответствующие объему реализации в каждой из этих областей за последние 10 лет, наносились на график, визуально оценивался тренд и исходя из предпо­ложения о неизменности сложившихся тенденций строился первый приблизи­тельный прогноз.

2. Затем оценивались перспективы развития деловой активности для ка­ждой области рынка, где действует компания, например какой могла бы быть интенсивность строительства новых зданий для гостиниц и офисов в 1993 г. Эти прогнозы использовались в качестве основы для уточнения перспективного прогноза спроса на продукцию в каждой области деятельности «Century».

3. Далее был изучен возможный удельный вес продукции компании в обо­роте каждого из трех рынков. Уделялось внимание таким факторам, как про­изводственные возможности самой компании и ее конкурентов, а также переход на новую продукцию либо совершенствование уже выпускаемой, что могло пре­дусматриваться планом как «Century», так и конкурентов. Также рассматри­вались ценовые стратегии, например планирует ли компания увеличить цены с целью повышения удельной прибыли либо снизить их для наращивания удель­ного веса своей продукции на рынке и использования эффекта расширения мас­штабов производства. Такие действия могли бы значительно повлиять на про­гнозируемый объем реализации. Кроме того, поскольку «Century» продает свою продукцию на экспорт и также испытывает конкуренцию со стороны японских и европейских фирм на их американском рынке, курс доллара может значительно повлиять на долю корпорации в общем рыночном обороте.

4. Расходы по рекламе, торговые скидки для стимулирования сбыта, усло­вия получения ссуд и другие подобные факторы тоже влияют на объем реали­зации и по возможности должны были быть учтены в процессе планирования.

5. Учитывались также имеющийся портфель заказов и последние тенденции поступления новых заказов (либо отмены старых).

6. Перспективные прогнозы строились отдельно для каждой группы про­дукции как в укрупненном виде, например продажа телефонным компаниям, так и по каждому отдельному продукту. Прогнозы объема реализации по про­дуктам суммировались и сравнивались затем с агрегированным прогнозом по всей данной группе продукции. Осуществлялось согласование расхождений, и конечным результатом явился перспективный прогноз объема реализации для компании в целом с разбивкой на части, соответствующие главным сегментам рынка и отдельным видам продукции.

Если прогноз объема реализации не подтвердится, последствия могут быть весьма серьезными. Во-первых, если расширение рынка произойдет в больших масштабах, чем ожидала «Century», и его развитие будет ускоренным, то фирма оказывается неспособной удовлетворить запросы своих потребителей. Выполне­ние заказов будет откладываться, время задержки удлинится, труднее будет составить график ремонтных и пусконаладочных работ и недовольство потре­бителей будет нарастать. В конце концов потребители разбегутся, a «Century» потеряет свою долю рынка и утратит основные возможности благоприятного развития. С другой стороны, если ее прогнозы сверхоптимистичны, может ока­заться, что у корпорации «Century» слишком много заводов, оборудования и производственных запасов, а также слишком много работников. Это означало бы низкие коэффициенты оборота фондов, высокие затраты на оплату труда, амортизацию оборудования и на хранение готовой продукции и, возможно, по­влекло бы как увольнение рабочих, так и списание ненужных запасов и оборудо­вания. Результатом всего этого будет низкий уровень рентабельности собствен­ного капитала, что в свою очередь приведет к падению курса акций компании. Если «Century» расширяла свою деятельность с помощью привлечения заемных средств, то ее финансовые проблемы еще более усугубятся. Таким образом, точный прогноз объема реализации имеет решающее значение для благополучия фирмы.²

Вопросы для самопроверки

Почему прогноз перспективного объема реализации является столь важным элемен­том процесса планирования?

С чего начинается построение прогноза объема реализации?

Какие факторы следует учитывать при построении прогноза объема реализации?

Поиск по сайту: